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中小企业市场营销问题及对策

来源:网络|发布时间:2021-01-07|浏览次数:
中小企业市场营销问题及对策一、引言

我国经济理念与经济结构的变革推动着中小企业的崛起与发展,使其成为我国国民经济的重要组成体之一。中小企业在社会主义市场经济大环境的影响下,迎来了国内外、行业上下的大量机遇,但同时也面临着来自各方的多重挑战。机遇与挑战并存是中小企业未来发展的主旋律。中小企业如欲在经济发展的合奏中发出新兴经济的最强音,则必须从市场营销方面入手,开拓其外部广阔的发展市场。市场营销贯穿于企业经营全程,是中小企业生存利益的关键命脉。因此,全方位处理好中小企业在市场营销方面的障碍与阻力,多层次构建市场营销策略体系,既是其自身长远发展的核心,又是提振行业士气、助力国民经济的关键。

二、市场营销对中小企业的重要意义

近年来,社会的飞速变革和人们各类需求的增长,为市场营销提供了良好的发展契机。市场营销已经不仅是企业经营活动的一部分,而且成为满足社会和人们需求的主要方式。中小企业相较于同行业的大规模企业而言,市场营销在创造其生存和发展的经济效益方面,更加具有不可替代的主力军作用。因此,市场营销对中小企业具有格外的重要意义。

(一)扩大产品市场份额,提升企业经营效益

中小企业经营流程的中间环节,就是将生产的产品或者开展的服务,通过有效的市场营销方式售卖到客户手中,从而在交易中获得维持企业良性经营的利益成果。可见,市场营销是中小企业经营的核心。通过市场营销,能够最大程度上将企业的产品或服务推广到市场中。高效的市场营销方式,可以使企业产品获得广阔的市场平台,从而扩大产品的市场份额。产品在市场中所占份额的提升,将直接导致其交易量的上涨,从而有力提高企业经营效益。因此,市场营销是企业建设发展的活力源泉,更是中小企业生产经营活动的生命线。

(二)拓展商品销售渠道,积累广泛客源基础

在我国社会主义市场经济的影响下,如果说市场为中小企业发展提供活力源泉,那么客源与销售渠道则是中小企业的根基。只有具备广泛的客源、宽阔的销售渠道,才能使中小企业在市场中占据更多重要席位。市场营销的首要目标就是创造、维持顾客,通过牢牢掌握顾客来把握市场竞争中的主动权。市场营销不仅仅是单纯针对市场的经营与销售,而是通过对市场的充分调研,详细掌握市场动向与需求,深入分析商品的流通渠道与顾客的喜好追求,从而有针对性地扩展商品销售渠道,为企业的长远发展积累广泛客源基础。

(三)营造良性交易环境,奠定坚实经营根基

在市场经济中,稳定的交易渠道、广阔的交易平台能够保证市场交易的良性循环。通过高效、科学的市场营销手段,中小企业在市场交流中获得一定的人脉客源、资金积累以及品牌支撑,从而为其进一步开展交易活动做好了人力、物力、财力等方面的物质准备,以及品牌影响等企业软实力。因此可以说,市场营销不仅为中小企业带来初步经济效益,而且为中小企业营造了良性循环的交易环境,奠定了坚实的经营根基,使中小企业在市场经济挑战的冲击下屹立成长。

三、当前中小企业在市场营销中存在的主要问题

随着我国经济的持续攀升,处于交易终端的买方已经形成较为固定的市场气候,而卖方市场由于竞争压力大、市场冲击频繁等原因,仍然处于待成型状态。作为卖方市场一员的中小企业,面临着行业内部的激烈竞争和市场环境的多重压力,产品营销举步维艰。因此,中小企业必须从自身缺陷入手,对自身市场营销中存在的问题进行深刻剖析,为制定优质营销策略指明方向。

(一)产品定位不明,不重市场选择

市场调研是企业制定市场营销策略的基础,是有针对性地采取营销方针的关键。但中小企业囿于经营规模小,人力资源并不如大企业一般充沛。所以中小企业难以调配大量员工投入到市场调研工作中。因此,中小企业在市场营销过程中,大多没有对市场需求、匹配人群等进行充分调查研究,经常盲目地向市场投入新产品。这就造成中小企业产品生产和投放定位不明,难以满足市场的选择,在优胜劣汰的市场交易法则中处于劣势。

(二)营销理念落后,欠缺完善策略

阻碍中小企业市场营销发展的另一大桎梏,是企业营销理念落后。市场营销理念是中小企业从事该项活动的根本性指导思想,因而营销理念的正确、先进与否,不仅关涉到企业市场营销战略的制定,而且牵系着市场营销乃至企业经营的成败。但从经营实践来看,中小企业没有完备的理念引入体系,导致企业上至管理层、下至普通员工,都对市场营销保有落后的认识与态度。甚至很多中小企业仍然认为“营销就是促销”、“市场营销就是单纯的多卖产品”,这样的错误理念,直接左右着营销策略的制定,导致中小企业欠缺完善的市场营销策略,不能有效应对突发性市场变化。

(三)营销人才匮乏,难组高效团队

从总体上来看,中小企业的人力资源相比于大企业而言是不甚完备的,缺乏专业对口型人才。再加之中小企业对于市场营销工作的重视程度不够,导致其营销方面的专业人才匮乏,在整体营销素质与水平上处于下风。市场营销也不是营销人员个人的单打独斗,需要有力的后援支撑与团队配合。同时,营销团队内部的竞争也可提升营销人员的工作热情。但中小企业的营销人才本就匮乏,更难以组建高效的营销团队。这对于中小企业市场营销是人力方面的一大障碍。

(四)营销方式单一,缺乏培训体系

目前,众多中小企业仍然将追逐高利益置于企业发展目标之首,并不重视对企业全盘发展规划的构建。这一问题表现在市场营销方面,就是中小企业尚未建立健全市场营销培训体系,不重视储备和发展市场营销人才,且市场营销人员的专业水平亟待提升。进而言之,营销人员专业素养的参差不齐,导致中小企业市场营销方式单一,仍然局限于促销方式,这对于市场营销质量的提升无疑是致命打击。而且正因如此,中小企业就难以通过营销在市场竞争中立于不败之地。

四、完善中小企业市场营销机制的相关策略

在全面剖析中小企业在市场营销方面存在的障碍之后,我们必须在结合市场营销的发展前沿的基础上,探寻清除这些障碍问题的针对性解决策略,从而为完善中小企业市场营销机制提供理论助力。

(一)引入先进营销理念,创造优质营销环境

中小企业市场营销现状的转变,首要关键在于要转变营销理念。先进的理念能够为企业发展提供思想上的精华与观念上的助力,是企业健康发展的重要软实力。先进的市场营销理念,不仅能够充实中小企业的软实力,而且能够最大程度引导企业的市场营销步入良性循环的轨道。同时,引入先进市场营销理念,是中小企业市场营销战略的第一步,能够从根源上有力创造优质的市场营销环境,为中小企业市场化发展提供精神助力。

(二)健全营销培训机制,储备高能营销人才

在市场经济背景下,人力资源建设是中小企业全方位建设的重要方面,多层次的人员结构、完善的人才储备机制是其发展的根本支撑。中小企业市场营销工作的深化开展,离不开营销人才体系建设。一方面,中小企业要健全营销培训机制,定时定期地对现有市场营销人员进行考核性培训,着力提升其专业素养;另一方面,中小企业要建立高能营销人才储备机制,通过全面的储备性营销教育,为企业的长期发展制备生力军。双管齐下,才能从人力资源方面完善中小企业市场营销机制。

(三)明确产品市场定位,抓准市场需求走向

产品或服务最终流向客户,客户和市场的需求应当是产品营销的根本依据。中小企业要改变以往盲目投放的模式,投入一定的人力进行市场调研工作。在充分考察市场需求和预期的基础上,制定相对应的市场营销策略。一方面,中小企业要明确产品的市场定位,对目标客户源、潜在客户群、市场需求量等要素都要思虑周全;另一方面,企业要抓准市场需求走向,善于对市场风向作出准确预期,从而提高市场营销方向感。

(四)采取多种营销方式,制定科学营销策略

营销方式是市场营销的主要步骤,科学综合利用营销方式即构成市场营销策略。中小企业的市场营销必须改变以往单一的促销模式,在科学分析各种营销方式优缺点的基础上,善加综合利用。例如同一款产品,针对老客户可以采用会员营销———互利互惠,而针对新客户采取公益营销模式———争取客源。这种科学的、综合性的营销策略能够最大程度维持原来客源、吸引潜在客户群。

(五)重视市场营销调研,组建高效营销团队

中小企业虽人力资源紧缺,但应提升人员工作效率,培养专门的市场调研团队和高效营销团队。中小企业应当对自身能够快速转变经营形态这一优势善加利用,通过重视市场营销调研,提前预知、准确把握市场动向,率先更改营销策略,从而占尽市场先机。在市场经济中,谁把握住先机,谁就在市场中占尽上风。高效的营销团队能够快速执行策略,有助于中小企业在与大企业争夺市场份额的竞争中取得压倒性优势。

(六)结合自身显著特点,构建完善营销渠道

我国的中小企业所经营内容遍及各行各业,各具特色。因此,在营销机制的建设过程中,中小企业必须首先结合自身行业特点、企业特性,再进行相应策略实施。例如,食品行业的中小企业面临食品安全、保存周期短等限制,就必须采取快速营销战略;而钢铁行业的中小企业则面临着环境限额、货品积压等压力,需要采取长线营销方式。中小企业因时因地因情制宜,铺垫网络化营销渠道,才能在激烈的市场竞争中拔得头筹。

五、总结

总而言之,市场营销关系着中小企业生产经营活动命脉,对于企业建设发展具有重要意义。但当前中小企业在市场营销方面仍然存在很多问题,不可忽视。因此,中小企业必须在结合自身特点的基础上,探知市场脉搏、储备专业人才、制定完善策略,为市场营销的顺利开展奠定坚实根基,从而力争通过市场营销把握市场竞争主动权。

作者:徐世海 单位:池州职业技术学院

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