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企业区域市场建设诌议

时间:2021-01-07 | 栏目:建筑工程 | 点击:

企业区域市场建设诌议一、扩充市场容量,培养市场需求

1、抓住产品策略,提高消费者满意度。做营销首先要研究市场,研究市场首先要研究消费者。实现产品与消费需求的无缝化衔接是企业进入市场的第一轮工作,产品与需求的无缝化结合是市场得以持续成长的根本点。推动成长市场的持续成长就是要通过深入的消费研究和产品研究,根据他们二者存在的差距完善产品并加强与消费者的沟通。

2、强化终端,狠抓售后服务。即使产品与消费者需求实现了完美衔接,也不能忽视终端市场的运作。消费者终端市场的运作犹如球场上的临门一脚,在最关键的时候起决定性作用。同时,做好售后工作也是至关重要的。企业对待售后工作要有战略性的眼光,要记住没有成长市场完美的售后服务就没有持续成长的市场。

3、消费者的忠诚度。如何培养消费者的忠诚度是企业的战略性目标,没有消费者的忠诚度,企业的一切都将如一现的昙花、无本的树木。提升消费者的满意度是培养消费者忠诚度的前提,因此,营销人员的工作不能仅仅围绕渠道商和经销商展开,做好消费者的调研与分析是培养消费者忠诚度的关键。

二、选择具有较强辐射功能的区域市场

1、区域经济实力和要素集聚力。区域经济实力与区域集聚和控制经济区域内部各种经济要素的能力密切相关。一个较成熟的区域市场更多地表现为对区域内部各种要素控制和优化配置能力。要素的规模和质量共同影响着区域市场的形成和未来的发展潜力。

2、优越的地理位置。不是所有的市场都能被打造成成功的区域市场,因此,做区域市场的第一步是要通过对市场分布与格局的评估,选择地理位置上的中心市场。这个中心市场往往为四方形的对角线的交点或者是三角形的三个顶点,并且应是交通运输中心,只有这样的地理位置和方便的对外交通才能保证中心市场对周边市场的辐射性和渗透性。地理位置上没有辐射优势的市场即使做成热点市场也很难带动周边市场。同时,中心城市还应有着畅通的市内交通,良好的商务环境,先进的通讯设施,完善的综合服务设施,这些是一个市场成为良好区域市场的物质条件保证。

3、高级化产业结构。经济区域高级化产业结构是指经济区域中的中心城市的产业结构,主要由具有高附加值的核心环节控制区域产业链。五六十年代以来,金融、商贸、服务业等第三产业比重不断升高,就业人数持续上升。同时,随着世界经济向工业经济的转变,世界各大经济中心城市也成为了高新技术的研发中心,经济中心城市产业结构自升级能力源于产业技术和组织的创新能力。

4、统一、开放、规范有序的市场体系。法律法规、政治政策、社会文化是一个市场的软环境,也是选择区域市场最不可忽视的因素。拥有统一、开放、规范有序的市场体系需要有着一套与市场经济相适应,与国际经济接轨的制度和法律体系做保证,需要有着开放稳定和高工作效率的政府做支撑。评价一个市场的软环境,目前国际上比较流行的评价工具有罗伯特•斯托伯的等级尺度法,主要选用资本外调的自由、允许外国所有权的比例、外国企业与本国企业的差别待遇、币值稳定、政治稳定、给予关税保护的态度、当地资本供应能力、通货膨胀率等8个因素对一国的投资环境进行评价,总分定为100分,分值越高投资环境越好。

三、建立畅通高效的销售渠道

1、选择合适的销售渠道。当企业在开拓市场的时候,首先要清楚地认识到自己的弱势,当新企业开拓市场的时候,最大弱势往往就是品牌弱势。这几年,大型超市和连锁便利店异军突起,成了许多日用品、快消品的主要渠道。许多新企业也被这股浪潮裹挟着进入到了大型超市和连锁便利店。然而许多新企业和中小企业发现,由传统渠道转入商超卖场以后,由于知名度低,产品很难成为消费者首选,而销售费用支出增加,资金回笼困难。于是有些企业感慨:“不做商超是等死,做了商超是找死。”面对市场环境的变化、新渠道的崛起,新企业认识到渠道多元化是市场发展的结果,并相信只要有人的地方就有市场,就有渠道。企业更应注重市场研究与细分,根据企业自身特点,寻找合适的渠道模式,要有渠道策略,打造核心渠道。例如,雕牌就是在众多洗化用品进攻商超的时候,打造了一支从菜市场走出的名牌。同时,针对不同的渠道要有不同的产品策略,毕竟不同的渠道覆盖的消费者群体是不同的,因此,要分渠道定制产品的基本营销策略。

2、利用价格策略,挖掘经销商潜力。市场上有一个现象:市场上卖得好的,绝对不是价格最低的商品,低价的产品即使能取得好的销量,也不过是昙花一现,转眼就过去了。在市场上活跃的,永远都是价格空间大的产品。业界有一个定理:消费者从来不是买最便宜的,而是买占便宜的。这个定理对于经销商也同样有用。那么怎样才能让经销商觉得占了便宜呢,那就需要制定巧妙的价格策略。经销商总是希望厂家提供的产品质量最好,价格最低。企业在开辟新市场时由于没有品牌优势,往往给出较低的价格占领市场,而许多经销商缺乏二次定价的策略,经常是企业给出的低价加上利润就是卖出价格。甚至有些经销商干脆“裸价”销售,希望通过走销量拿企业年底回扣。这样的结果就是,当市场推广成功之时,就是产品走向死亡之时。就是由于价格过早透明,价格空间过小,一旦碰上串货或竞争产品打压时,渠道动力不足,经销商立刻显得缺乏积极性。因此,企业制定的价格策略应包含一个价格体系,这个体系要给予经销商以价格主动权,帮助经销商二次定价,获得更好的利润。总之,建立区域市场的目标是整体市场,企业是通过建立根据地来站稳脚跟,一步步实现“农村包围城市”的目标,因此,企业要始终明确目标,经营者心中要装着整个市场的版图,在实现单个市场稳定的同时,要保证板块与板块之间、市场与市场之间的互补与呼应。当企业从区域市场走向整体市场时,将面临着更多竞争对手的挤压与挑战,于是一些企业满足于小富即安的状态,守着已经成功的区域市场止步不前,没有了企图心的企业注定走不远,没有了战略思想的企业必定会在原地踏步中消失。因此,企业的经营者们必须要有全局意识、战略思想,做好区域市场,走向整体市场,让星星之火燎原起来。

作者:王晓航 单位:河南工业贸易职业学院

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